Marketing digital e a equipe de vendas: relação fundamental para colher bons resultados

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Marketing digital e a equipe de vendas: relação fundamental para colher bons resultados

 

Não se fala em outra coisa: marketing digital pra cá, marketing de conteúdo pra lá, lead, persona, impulsionamento nas redes sociais, funil de vendas e por aí vai. Parece que está todo mundo caminhando na mesma direção e, para não ficar de fora dessa onda, muitas empresas estão recorrendo ao serviço para garantir um lugar ao sol no mundo online.

 

Isso é ótimo e tem que acontecer mesmo. A gente já discutiu várias vezes aqui como o comportamento do consumidor está mudando e exige uma nova postura das marcas.

 

Mas será que a sua empresa está preparada para colher os frutos dos investimentos em marketing digital?

 

É preciso pensar que essa vertente do marketing tem duas pontas: de um lado a estratégia de produção de conteúdo, SEO, investimentos em mídia online e automação de campanhas. Do outro, uma equipe comercial preparada para trabalhar os leads gerados pelas estratégias online de divulgação da marca.

 

Vale lembrar que essas duas extremidades precisam estar muito bem amarradas para que as oportunidades sejam efetivamente convertidas em vendas. Até aqui, tudo é muito parecido com o marketing tradicional, certo?

 

Quando o marketing digital e a área comercial não conversam

 

O mais comum é que as empresas se preocupem em produzir matérias, vídeos, eBooks, whitepapers e todo tipo de material para atrair a atenção dos potenciais clientes.

 

Se são relevantes, bem escritos, visualmente agradáveis e dentro de uma estratégia de inbound marketing que priorize as necessidades do consumidor, esses conteúdos estão prontos para serem publicados ou integrarem uma campanha de automação de e-mails marketing.

 

Maravilha, tudo parece caminhar bem. Os leads começam a surgir, são nutridos com novos materiais, avançam na pontuação definida e caminham para a base do funil de vendas, quando ganham o status de oportunidade.

 

É neste momento que muitas empresas podem enfrentar problemas.

 

Sem uma equipe de vendas treinada e dedicada a converter essas oportunidades em vendas, todo o trabalho feito anteriormente pode, simplesmente, se perder.

 

Equipe de vendas preparada para sua estratégia de marketing digital

 

Em primeiro lugar, é preciso ter braço. O volume de contatos vindos do marketing digital pode superar, e muito, os feitos por meio de prospecção e campanhas offline. Portanto, se a equipe é enxuta e compartilhada com todas as outras estratégias de vendas, é bem provável que muitos leads não sejam devidamente tratados.

 

Outra providência importante é fazer com que os vendedores acompanhem o processo de automação de marketing. Eles precisam entender o funcionamento para que possam identificar rapidamente quando aquele lead levanta a mão demonstrando, claramente, que está interessado no produto ou serviço. Isso pode acontecer, por exemplo, quando o lead baixa um trial.

 

Feita essa identificação, o profissional pode rapidamente tomar algumas medidas como ligar para o potencial cliente se colocando à disposição no caso de dúvidas. Se não está atenta a esses movimentos, a equipe de vendas pode perder o timing e, como costumamos dizer: “esfriar o lead”, ou seja, reduzir o seu interesse pela marca.

 

Esse acompanhamento também é importante para que o vendedor entenda quais materiais o lead abriu, clicou e se interessou. Todos esses dados são fundamentais para uma abordagem mais personalizada e focada na real necessidade daquela pessoa.

 

Para que esse alinhamento ocorra, as duas equipes têm que estar em constante comunicação e trabalharem em sincronia compartilhando informações e planejamentos.

 

 

 

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